Как покупать лиды (часть 3)

Если рекламодатель выбирает в качестве це­левой страницы свой корпоративный сайт, то ак­тивность аудитории будет высокой (как в Интерне­те, так и в офлайне), поскольку посетители ощу­тят непосредственную связь ресурса с брендом компании. Это, в свою очередь, может положи­тельно сказаться и на стоимости лидов, и на их объеме.

■  Сайт под проект. Цель такого ресурса — по­буждение посетителей к активным действиям.

Данный вариант целесообразно использовать в следующих случаях:

—  корпоративный сайт не адаптирован к ли-догенерации, а его адаптация нерентабель­на;

—  у рекламодателя нет задачи ассоциировать активные действия с определенным брен­дом (предложение включает в себя множе­ство брендов, или рекламодатель является посредником между поставщиком и поку­пателем лидов).

■  Интерактивный баннер. В данном случае це­левой страницы нет, т.к. все рекламное предложе­ние ограничивается рамками интерактивного баннера, который дает возможность совершить активное действие напрямую.

С одной стороны, данный вариант позволит избежать целого этапа в воронке продаж (зна­комство с сайтом, активные действия на нем), с другой — отсутствие сайта может насторожить целевую аудиторию и снизить уровень доверия.

Важно, чтобы баннер ассоциировался у це­левой аудитории с контентом сайта, на котором он расположен: это позволит снизить риски по потере доверия, связанного с отсутствием собственного ресурса (сайтом рекламодателя аудитория будет считать саму рекламную пло­щадку).

3. По типу активного действия.

и Lead — действие, ведущее к цели (заявка на консультацию, запись на тест-драйв, заполнение формы обратного звонка и т.д.).

Выбор типа активного действия — важная за­дача для руководителя отдела интернет-продаж. Оно должно способствовать осуществлению сделки, но при этом не отпугивать посетителей.

Если в форме заявки написано «Купить кварти­ру», то вряд ли стоит ожидать, что вы получите серьезный отклик, если же «Отправить запрос на консультацию по покупке недвижимости» — внимание и конверсия вам обеспечены.

■ Order — заказ п родукции. Данный вариант является самым безопасным, однако есть следую­щие проблемы:

—  далеко не вселидогенераторы готовы рабо­тать по данной схеме;

—  не все представители целевой аудитории готовы заказывать продукцию во время первого же посещения сайта;

—  не каждая отрасль предусматривает возмож­ность совершить покупку через Интернет.

Безусловно схема лидогенерации, как и любая другая стратегия интернет-маркетинга, имеет свои достоинства и недостатки. Чтобы обезопа­сить себя и уменьшить риски еще перед началом работы, задайте поставщику лидов следующие вопросы.

1.  Какие источники трафика используются? Можно пи ознакомиться со списком? Так вы полу­чите шанс понять, не навредят ли предполагаемые источники трафика бренду рекламодателя, а также примерно оценить возможное качество предлагаемых лидов.

Некоторые лидогенераторы могут насторожен­но отнестись к этим вопросам из опасения, что ре­кламодатель начнет работать с поставщиками тра­фика напрямую, однако данная проблема решает­ся двумя дополнительными пунктами в договоре.

2. Предусмотрен пи тестовый период? В ка­ком случае он оплачивается? Если тестовый пери­од есть, значит, лидогенератор уверен в качестве своих услуг.

3. Был ли опыт работы с аналогичными тема­ми? Можно также спросить у рекламодателей, на­сколько качественно были выполнены предыду­щие заказы.

4. Является ли наша компания единствен­ным покупателем данныхлидов? Если заранее не оговорено (не отражено в договоре), что вы — уникальный покупатель лидов, то, впол­не возможно, их приобретает кто-то еще. Соот­ветственно, придется иметь дело с конкурентами.

5. Как мы будем оценивать качество? В самом начале сотрудничества стоит четко оговорить и обозначить параметры качества лидов: какие поля и как будут заполнены, каким образом по­тенциальный потребитель подтвердит свое наме­рение совершить сделку и т.д.

Если поставщиком лидов является реклам­ное агентство, то задача упрощается, поскольку достаточно один раз сформулировать требова­ния, критерии качества и план закупки. Далее всю работу по поиску лидогенераторов, оценке рисков и реализации плана закупки берет на себя приглашенная компания.